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8月13日，北部销售公司在浙江省玉环恩都酒店召开半年度总结会议。集团副总经理兼南部销售公司总经理马祖勇、北部销售公司总经理徐璟、北部生产公司总经理乡锦辉及各大区经理近20余人参加会议。会议由生产公司副总经理兼销售管理部经理秦丽娜主持。
　　北部区域财务总监刘建伟做上半年经营数据分析，重点分析了各品类销量累计同比及预算达成情况、累计整体利润达成情况和累计各项指标达成情况；销售管理部经理秦丽娜对上半年度销售公司各办事处销量完成情况、主管以上领导销售业绩、手机信息化考核、销售费用核销、管理费用报销存在的问题和分之合数据运行结果进行了通报和分析；各办事处和夜场、KA负责人先后用PPT形式作工作汇报；集团品牌部经理苏黎明和审监部孟志敏分别就与销售部交叉分管工作情况进行了总结。会上大家对下半年市场运作思路进行了头脑风暴，对下一步的市场打法进行了深入研讨。会后所有参赛人员集体赶往乐清市，分三组考察乐清市餐饮市场，专门走访了差异化产品的市场推进情况。

　　在会上，北部生产公司总经理乡锦辉作品牌运营分享。乡总首先系统分析了上半年五大啤酒巨头的市场动向和推进思路，通过解析中国啤酒行业进入负增长的新常态时期竞争对手的市场表现，可以看出啤酒行业有着几点变化：一是市场主体消费结构正在改变，二是品牌运营越来越受到重视，三是差异化、高端化的趋势日益显现。各家啤酒企业都在利用自己的优势品类展开竞争，市场竞争愈加激烈。面对困境，我们需要及时快速的应对市场变化，根据蓝带产品的特点和优势结合市场需求，努力提升产品竞争力，争取把将军体系打造成中国IPA单品的第一品牌。我们自身既有优势也有劣势，要思考如何将劣势快速转化为优势。集团已经在全力聚焦，我们也都学了《定位》这本书，要通过清晰的品牌定位，聚焦核心市场，精耕细作，争取实现从量到质的飞跃。我们要不断提升各级销售人员的销售技巧和能力，凝聚所有人的智慧，合理运用手中费用，对准薄弱市场和空白市场，将新营销媒体和新营销的策略和方法结合起来，实现营销渠道的创新。随着市场逐渐回归理性，我们的差异化、高端化产品会有更大的发展空间，希望大家抓住这个难得的机遇，通过比学赶帮超努力提高营销管理能力，靠自己的努力最终达成战略目标。
　　北部销售公司总经理徐璟就销售重点工作给出了意见。徐总首先对销售公司半年度的销售业绩完成情况作了总的分析和评价。从具体数字看，总体上不够理想，市场潜力还亟待深挖，虽然集团年度指标在下半年已经进行了调整，但销售压力依然很大，需要大家加紧努力，奋起直追。同时徐总从三个方面作出要求：一是各办事处领导要加强活动方案的提报审核，必须加强活动方案的严谨性，对活动细节要描述清晰，步骤准确，确保费用使用落到实处，要加强信息沟通，加强提报的及时性和预判的准确性。项目提报战略思想要统一，站位要高，既要充分考虑集团的利益，同时还要考虑经销商的利益，要充分考虑项目是否具有市场操作可行性，能否达成长远效应，各层级必须进行严格的过程管控，不能出现任何纰漏；二是对费用核销的严谨性进行了强调，销售活动实际达成有三种结果，结果未达到预期、达到预期和超出预期，如果没达成预期效果或没有达成销量，客户就一定会提出冲账冲量。我们必须要有原则性，要严格按照促销方案内容及约束条款执行，活动执行肯定会存在风险，需要客户与公司共同承担的就共同承担，业务经理和业务主管一定要负起责任，绝对不可直接撒手不管推给公司。而且我们在制定活动方案时一定要细致，每一条每一款由谁承担都要沟通好，明确责任，要客观评估活动方案执行的可行性及价值性，既不能一概把费用全部交给市场，还要有强有力的过程监督，做到对活动的有效掌控；三是人员管理问题，要求各办事处经理尽到管理职责，根据各自实际状况进行人员梳理，减员增效、优胜劣汰，让混事的、不作为的、能力差的一律出局。
　　集团公司副总经理兼南部销售公司总经理马祖勇在会上发言。马总在分享南部区市场营销经验的同时，从六个方面进行了强调：一是市场走访非常重要，每个市场都不可能做到完美，我们走访不是挑毛病、找缺点，而是要善于总结，善于发现别人的长处，学习人家的优点，才能正视自己市场的问题并加以改正，真正做到扬长避短；二是品牌定位一定要清晰、准确，一定要认清差异化发展战略的必要性，必须坚定信念，统一思想，对我们啤酒的中高端定位必须要有信心，因为那是真正能体现我们与众不同的产品，是最能够彰显品牌力的产品，是占领市场的优势所在，更是我们发展的未来；三是要正确理解差异化产品的历史定位，要充分理解如何利用差异化包装、差异化口感和差异化定位三方面优势真正形成差异化定位，用高价位满足消费者的自尊心，提高消费者的忠诚度，要坚持以差异化产品快速占领市场，同时引领普通品种动销；四是要坚持高定位，需要有舍我其谁的自信。我们的自信不是凭空而来，是以蓝带百年啤酒文化及历史底蕴作依托的，有我们的高端差异化品质做保证的，我们用最好的原料酿造出最好的产品，这就是我们的信心来源，随着全社会消费水平的不断提高和消费观念的改变，我们的产品也一定会领跑行业发展；五是要不断提升蓝带啤酒的美誉度和知名度，我们要通过消费者的价格体验和口感体验，满足消费者的心理诉求，让他们真正认识、了解和喜爱我们的差异化产品，并且要靠清晰的市场定价和持续销量营造高端产品的氛围，来提升我们的品牌力；六是要不断加强团队建设，销售团队门槛很低，但要想做好销售工作，需要有很高的综合素质，既要有学习能力、观察能力、适应能力，又要有系统综合考虑问题的能力。希望整个团队在精兵简政的基础上要不断进取，努力提升自身综合素质，依靠绩效管理和分之合体系等考核手段，充分发挥团队的积极性和主动性，发挥出团队的最大效能。在市场推进中要充分考虑利润率，提高费用投放的有效性，不断追求效益最大化。小米的雷军说过，“站在风口上，猪都能飞起来”。我觉得能飞起来的基础首先你必须敢于站在这个风口，在差异化推进的历史时刻，我们必须充满自信，勇于担当，以差异化发展思维去适应瞬息万变的市场变化，才能达成我们的奋斗目标。（张志强）