编者按：企业领军人的思想，就是企业发展战略的主线。2018年12月24日，蓝贝集团公司二届三十五次董事会（扩大会议）召开，确立了“深化改革，战胜困难，再创辉煌”的发展方针，倪春林董事长凭借着一股自强不息的精神和胸有乾坤的气魄，敏锐而前瞻性的市场眼光，提出了“深化销售利益分配改革”的重大举措，实施销售各大战区三年规划目标重奖激励政策，为加速蓝带差异化发展战略推进吹响了集结号，“让一切以业绩说话，让改变团队人生不是一句口号！”

        2018年12月25日，蓝贝集团召开“深化改革、战胜困难、再创辉煌”三地视频动员大会，集团董事长、总经理、副总经理及董事，集团总工程师、集团饮料销售部总经理、尚品公司总经理，集团各部门经理、集团各部门中层管理人员，各销售公司领导班子、城市经理以上人员（含上海分公司总经理）、销售后勤部门中层管理人员，各生产公司领导班子、各部门中层管理人员等共计205 人参加会议，会议由集团总工程师、蓝贝商学院院长张永志主持。
        会议首先由集团总经理倪庆伟做动员讲话。倪总分别从“为什么要深化改革？”、“怎样深化改革？”、“深化改革的内容？”和“我们怎么做？”四个方面清晰地阐述了“深化销售利益分配改革”的重大意义和目的，他强调：深化改革是更高历史使命的要求、更高发展质量的要求、更高奋斗目标的要求。不改革，只能是死路一条。未来中国啤酒市场已经进入“大鱼吃小鱼”，“快鱼吃慢鱼”的多元化的市场竞争年代，华润雪花、青岛、百威英博、燕京和嘉士伯五大啤酒巨头垄断占据80.4%的市场份额，并持续加大精酿啤酒市场投入，国内啤酒市场的产品结构、营销模式、竞争格局将发生根本性变化。如果我们再不扎实做好基本功，今后市场留给我们的空间和时间将越来越少，蓝贝集团生存的空间将越来越困难。要改变现状，实现真正的破局创新，深化销售利益分配改革是我们加速推进差异化发展战略，实现团队再造，永葆蓝带啤酒“贵族”形象和行业竞争优势的唯一出路。
　　倪总强调，本次董事会确立了“深化改革，战胜困难，再创辉煌”的发展方针，为我们指明了未来的奋斗目标和发展方向，为落实董事会的发展方针，充分发挥薪酬杠杆“四两拨千斤”作用，我们制定了销售公司各大战区三年规划目标达成重奖激励机制，激励力度绝对是史无前例，一步到位，干好一年等于干三年、等于干四年，干好三年等于干十年、等于干十五年，甚至更多。
　　倪总强调，“成功，永远是留给懂得把握机会的人，而机会总是垂青有准备的人”。落实蓝带差异化发展战略是历史赋予我们的一项神圣使命，深化改革更是为我们提供充分展示智慧和力量，用双手创造美好生活，实现自我人生价值提升的大机遇、大舞台。现在机会来了，我们该怎么做？只有牢牢抓住机会，与时间竞争、与困难对抗、与自己较量，付出不亚于任何人的努力，让一切以业绩说话，让改变团队人生不是一句口号。
        充满硝烟和险阻的销售大战已经开始，需要闯难关、涉险滩、啃硬骨头，在强大而残酷的丛林法则面前，作为企业龙头的销售团队必须拿出“明知山有虎，偏向虎山行”的无畏勇气，直面问题，未雨绸缪；必须坚定战胜困难、应对挑战的意志和决心，扬长避短、化危为机；必须始终保持积极进取的心态和斗志昂扬的士气，全力以赴去“开疆拓土”, 打好攻坚克难的硬仗；必须比对手跑得更快一点，进攻力度比对手更狠一点，把握资源效能释放的能力比对手更准一点，才能有的放矢，所向披靡，战无不胜。
        各位销售精英在一线冲锋陷阵，集团各职能部门将是你们坚强的后盾，解决你们的后顾之忧。倪总要求销售团队：一是要为打赢改革攻坚战凝聚共识、增强信心，上下齐心协力，并肩奋战；二是铆足干劲，发挥敢想、敢做、敢拼、敢钻的精神，扎扎实实做市场，踏踏实实做品牌，就一定能走出困境，再创辉煌，共同缔造宏伟的蓝图。
　　随后，销售公司高层代表、区域经理代表及生产公司代表分别发言。
　　集团副总经理马祖勇首先代表销售团队向倪春林董事长锐意改革的企业家精神致以崇高的敬意！畅谈了对集团实施销售利益分配深化改革机制的理解和认识：倪春林董事长这次薪酬改革的激励力度、激励决心之大是前所未有，同行业也属罕见。机会千载难逢，销售团队深受鼓舞、人心振奋，表示要牢牢把握机遇，树立必胜的信心，高举董事长深化利益分配改革的大旗，敢于亮剑，开展各区域销售大比拼，为实现三年规划目标，实现个人理想、改变人生，为实现董事长宏伟夙愿，再创蓝带辉煌而燃烧自己、奋斗不已。
        北方销售大区经理代表刘辉与会人员分享了2018年浙江区域围绕集团差异化发展战略，在进一步优化产品结构、聚焦餐饮终端、以差异化产品和拉罐组合为武器、实施价格体系有效管控等方面的工作经验和得失，表示在成绩面前绝不能沾沾自喜，不思进取，必须时刻保持危机意识，自我加压，在集团三年规划目标的指引下，带领销售团队坚定信心，不断创新和改革，战胜困难，为蓝带啤酒再创辉煌贡献力量。
        北方生产公司总经理乡锦辉发言，他代表生产公司向集团公司和全体员工做出庄严承诺：行业时代大变革的到来，对于蓝贝集团来说既是挑战也是机遇。本着对企业负责、对员工负责、对市场负责的原则，我们将严格履行各项职责，全力以赴做好质量保障和服务保障，用实际行动圆满完成各项工作任务，为实现集团下达给销售公司的三年发展目标，为集团差异化发展战略有效落地做出应有的贡献，向董事长、总经理和全体员工交出合格的答卷。
　　倪春林董事长就2018年集团深化销售利益分配改革，加快差异化发展战略纵深推进做出重要指示。
　　一、深刻领悟深化改革的意义，彻底转变观念，思想高度统一，行为高度统一，引领销售团队坚定信心、点燃激情、锐意进取、改变人生。
　　倪春林董事长首先回顾了“差异化发展战略”提出的历史背景。2006年6月，蓝贝酒业集团以作价3.8亿元成功收购广东肇庆蓝带国有企业产权，在肇庆举行的新闻发布会上，倪春林董事长雄心满满地向肇庆人民承诺“一定给肇庆人民交一份满意的答卷”。仅用了一年时间，改制后的蓝带公司就实现了扭亏为盈。
　　进入21世纪，中国啤酒行业进入发展快车道，集约化的趋势越来越明显，同质化程度也越来越严重，国内同行一度陷入“价格战”之中，在残酷的“红海”中厮杀。如何突围？蓝带给出的答案就是“差异化竞争”。2009年，倪春林董事长在充分分析了中国啤酒市场的现状、发展趋势、蓝带啤酒的优势和劣势、挑战和机遇后，正式提出了“差异化、高端化、聚焦易拉罐、力争实现吨酒利税第一，成为国内啤酒行业霸主”的发展新战略，开创全国之先河，比国家供给侧改革的提出早了整整六年。同年推出的颠覆性产品——“蓝带1844”更是轰动整个啤酒行业，中国啤酒的高度因她的横空出世被重新定义，被称为“中国啤酒发展史上具有里程碑的项目”。我们及时抓住了这个历史机遇，以“差异化”的应变策略创造了品牌新的价值和奇迹，顺应了中国个性化的消费文化和消费趋势，梳理创建了1844精酿体系，包括：领袖高端型产品“蓝带1844啤酒”，国内独有弹簧盖设计的白领高端型产品“蓝带领航者啤酒、蓝带船长啤酒”，大众高端型产品“蓝带将军系列啤酒、蓝带王啤酒、蓝带黑啤酒”，实现了差异化发展战略的产品支持，重塑了蓝带高端品牌形象，走出了产品差异化发展之路，再次引领国内啤酒消费的新趋势。
　　为实现集团差异化发展战略，2010年倪春林董事长提出“2个再造”（品牌再造、团队再造）的发展方针：品牌再造——就是让蓝带再回到高端品牌上，通过高端化、差异化的战略实施，再造蓝带辉煌，使蓝带品牌变成啤酒行业的贵族品牌。团队再造——通过引进、培养、激励、淘汰等机制，再造适合蓝带品牌运营、有激情、有凝聚力、战斗力、执行力的团队。要求集团各级人员必须转变观念、转变思想，用新的理念推进公司的战略，这样才能跟上企业发展。2013年倪春林董事长又提出“深化改革、利益再分配”的战略指导思想，实行风险金制度和股权激励，旨在带领团队致富，改变人生。
　　但如今近十年头过去了，纵然我们有优势的蓝带品牌基础，有卓越的差异化产品质量，但差异化发展战略的推进仍然很缓慢，走得是不愠不火、不伦不类，甚至在广西市场局部胜利的前提下突然出现节节败退的情况，没有在啤酒行业转型升级阶段形成主要影响力，没有进入良性发展轨道，以致我们制定的目标未能如期达成。刚刚过去的2018年，是蓝贝酒业集团发展史上的“多事之秋”，经济下行压力不断增加，诸多不利因素叠加、风险隐患交织，加上受到竞品的强势围攻和阻击，集团整体销售业绩不理想，蓝带陷入改制以来前所未有的低谷。通过反思，究其核心原因：一是集团及销售高层核心领导对中国啤酒行业当前竞争格局和未来发展方向的认识不统一，对集团差异化战略理解不深、高度不够、信心不足和坚持不够。二是销售团队整体的激情、智慧、潜能和力量没有得到充分挖掘和发挥，未能达成对差异化发展战略的思想高度统一，墨守成规，战斗力和创新精神不足，系统执行力差，面对急剧变化的市场竞争环境缺乏积极主动地应对。三是销售绩效考核体系未能真正体现公平、公正和公开，严谨性不足，激励力度不够，“业绩至上”沦为空谈，导致销售团队信心不足、进取不足，不敢冒风险，不敢制定挑战性目标，甚至无所作为、浑浑噩噩的混日子，也直接影响了差异化的发展进度。
　　销售是企业的龙头，龙头如果不能发挥它应有的作用，就会让整个企业失去活力、战斗力，以及生存的本钱。
　　当前，中国啤酒行业进入深度调整期，啤酒行业迎来转型升级的大变革时代，消费端升级不断倒逼产业升级与创新，行业从后量变时代进入新质变时代。面对一线品牌来势汹汹的资本优势、品牌优势、人员优势、经验优势、渠道渗透优势，不在沉默中死亡就在沉默中爆发，只有立在潮头才能活在未来。
　　决战销售的鼓角已经吹响，蓝带差异化发展战略的重要支撑点，就是需要一支透彻理解企业战略、具备高昂战斗力和强悍执行力、能引领经销商打硬仗的销售“铁军”，要想走出困境、绝地反击，关键还是依靠团队的激情和力量。深化销售利益分配改革，就要改得彻底、一步到位，就是要通过效益改革这个平台充分点燃团队激情，唤醒团队的战斗意志，改出信心、改出未来，奖勤罚懒，激发团队活力，改变团队人生。同时，通过效益改革这个平台，为奋斗者、贡献者争取创造更多机会，培养人才、引进人才。
　　作为销售团队的领导者，必须解除焦虑，树立战略高度和责任高度，用改革创新的理念坚定销售团队走差异化发展之路的信心和决心，深刻认识、解读和领悟深化利益分配改革的意义，彻底转变观念，思想高度统一、行为高度统一，引领团队高质量推进，不折不扣地将深化改革执行到位，真正体现出绩效考核的公平、公正和公开透明。在深化改革的过程中，必须担当起“导师”的职责，认真解读好改革政策，要让销售一线的战士对三年规划目标达成的激励机制非常清晰，干好一年等于干三年、等于干四年，干好三年等于干十年、等于干十五年，甚至更多。鼓励销售团队思想再解放，思路更开拓，勇于自我革命，敢于直面问题，勇于超越自我，敢于挑战目标，实现业绩不断的突破和超越，带领团队致富的同时实现自我人生价值的提升。
　　作为销售团队的领导者，必须用好深化改革的这把利剑，提升考核的严谨性，增强团队的危机感，坚定地推进优胜劣汰机制，用高标准、严要求去选拔、培养和引进人才，让勇挑重担、善于创新，有梦想、有担当、富有正能量的员工走上管理岗位，得到更好的发展；对于工作不积极，不进取，目标完不成，考评连续靠后的，要进行降级甚至淘汰处理。要让销售团队把做差异化的激情充分调动起来，从不懂做到找到感觉，到会做，到能做，在工作中真正感受到成就感，持续有激情地工作，真正实现团队再造。要在蓝贝叫响一句口号：“要想全面发展，只有靠努力奋斗！唯有持续努力、奋斗不止才能让高待遇成为水到渠成的结果，才能让事业平台更宽，让人生价值最大化”。
　　差异化发展是整个集团的战略方向，深化改革势在必行，要想打好翻身仗，上下必须凝神聚力形成一杆枪，目标一致、统一行动、精准发射，才能一击即中，要求各区域销售公司要根据发展实际制定出三年规划目标达成的方案和措施。
　　倪春林董事长深知，“不提高员工的幸福感，企业无法做大做强。”企业的发展离不开人的参与。这些年他一直在强调，“当初我创业就像打造一艘船，当到达第一个目的地的时候，发现我已经没有办法下船，因为我必须要对同一艘船上的员工负责，要让他们也过上好日子。”差异化发展战略推进了将近十年，集团也一直在改革薪酬制度，持续提高员工待遇、让员工享受企业发展成果，但给出的激励政策力度不够，没有达到预期效果。今天将深化销售利益分配改革进行到底，改得彻底、一步到位，就是要达成我的目标“让蓝贝的员工改变人生，走到社会上，都能让别人瞧得起、看得上。”
　　二、聚焦资源，品牌与销售形成合力，三年打造核心基地市场，五年实现蓝带第一品牌力突显。
　　蓝带是国内首个引进的国外知名品牌，填补了当时中国啤酒行业高档酒的空白，改变了中国啤酒的风味（90年代初，欧洲醇厚型转变为美国淡爽型），成为消费者身份、地位和品位的代表，在消费者心中留下了“贵族品牌”的深刻印象。时至今日，我们对蓝带品牌定位的精准程度、熟练程度、信心程度仍很模糊，对蓝带品牌真正高度和珍惜程度不够，尽管提出了差异化发展战略，但坚定程度不够，出台的政策不对路，考核的不严谨，以致我们走了这么多年的弯路，经验教训是花钱买来的，我们不能允许再犯这种低级的错误。
　　蓝贝集团和蓝带品牌在中国啤酒市场属于大品牌、小企业，虽然覆盖率高、但是占有率低。“星星之火可以燎原”取决于对蓝带品牌定位的精准认识，取决于对差异化发展战略的坚定信心，更取决于改革政策的执行到位，我们在渠道建设上必须尽量避免与大集团的正面竞争，学会聚焦资源，将有限资源用在刀刃上，聚焦局部区域、聚焦现饮渠道、聚焦核心门店、聚焦高端差异化产品销售，提升蓝带品牌的议价、定价能力。集团品牌部和销售公司要形成合力，借助深化改革的东风，对三个区域核心基地市场（北部唐山、秦皇岛，中部枣阳、襄阳，南部肇庆）的活化制定出高度、全面、缜密的三年计划，在品牌高调推进的同时期，还要努力的接地气，不能有短期行为，聚焦资源、每年分布投入，循序渐进，提升产品的覆盖率，三年打好坚实基础，五年实现第一品牌力突显。
　　三、生产后勤保障体系要为销售龙头提供高质量的产品和服务。
　　当前，中国啤酒行业时代大变革到来了，快速推进差异化发展战略是整个集团的责任和使命，是对所有蓝贝、蓝带人的共同要求。随着销售公司三年战略规划号角的吹响，生产公司作为服务团队，必须坚持以质量求发展，用“工匠精神”酿造优质产品，为差异化快速发展添砖加瓦。必须坚持以市场为导向，想销售所想，急销售所急，产销联动，提供优质服务，为市场良性发展保驾护航。必须要坚持以创新为驱动，吸收借鉴新技术、新理念和新方法，推进产品创新、技术创新、管理创新和机制创新，为企业高质量发展奠定坚实基础。必须坚持以文化促管理，加快企业文化的提炼和培育，以差异化发展战略为指引，用文化激活团队，点燃激情，加快团队再造步伐。为实现集团下达给销售公司的三年发展目标，为集团差异化发展战略有效落地做出应有的贡献。
　　会议最后，集团总经理倪庆伟与南部区销售公司总经理马祖勇和各大区经理签订了三年规划目标达成责任书。
　　市场经济大浪淘沙，商海拼搏风云变幻，几多耕耘几多收获，几多实践几多真知。2019年，蓝贝集团正面临着转型创新、爬坡过坎的关键时期，我们要把深化改革作为实现加速差异化发展战略的助推器，作为点燃团队激情、激发团队活力、落实改变人生规划的推动力，不忘初心、牢记使命，凝聚共识、砥砺奋进，以舍我其谁的使命和担当，以只争朝夕的激情和干劲，打好三年攻坚克难的攻坚战。相信蓝贝人，蓝贝企业在倪春林董事长睿智的率领下，一定能走出困境，真正以一个行业领跑者的姿态强势崛起，再创辉煌，共同缔造宏伟的蓝图，实现基业长青。(罗海涛)